Kalkulation
Export-Preiskalkulation
Bauen Sie Ihren Exportpreis Schritt für Schritt auf: Selbstkosten, Verpackung, Verladung, Fracht, Versicherung, Zoll, EUSt und Gewinnzuschlag — getrennt nach Incoterm-Stufen.
Auf den Punkt
Die Export-Preiskalkulation baut den Verkaufspreis stufenweise nach Incoterms 2020 auf — von Selbstkosten ab Werk (EXW) über FOB, CIF und DAP bis DDP. Jede Stufe addiert die zusätzlichen Kosten- und Risikopositionen, die der Verkäufer ab dieser Incoterm trägt. Wichtig: Bei DDP übernimmt der Verkäufer auch Einfuhrabgaben des Bestimmungslandes — administrativ aufwendig und nur empfehlenswert bei steuerlicher Registrierung im Zielland.
Was ist Export-Preiskalkulation?
Die Export-Preiskalkulation ist die systematische Ableitung des Verkaufspreises eines exportierten Produkts aus den Selbstkosten plus allen Zusatzkosten je nach vereinbarter Incoterm-Stufe. Sie folgt einem Stufenmodell: Selbstkosten (Materialeinkauf + Fertigung + Gemeinkosten + Marge) bilden den EXW-Preis. Verpackung, Vorlauf und Exportabwicklung führen zum FCA-Preis. Hauptlauf-Beförderung und Versicherung bauen FOB, CFR, CIF auf. Bestimmungsland-Vorlauf und ggf. Entladung führen zu DAP/DPU. Einfuhrformalitäten und Abgaben im Bestimmungsland kommen bei DDP hinzu. Die Methode wird nach DIN 13226 (Außenhandelskalkulation) bzw. IHK-Standardpraxis empfohlen.
Wann brauchen Sie dieses Tool?
Sie verwenden den Exportpreis-Rechner für jedes Angebot in unbekannte Märkte: zur Aufschlüsselung der vertraglich getragenen Kostenpositionen je nach gewählter Incoterm; zur Erstellung von Preisstaffeln (EXW, FOB, CIF, DAP, DDP) im selben Angebot, damit der Kunde wählen kann; zur Vergleichbarkeit von Wettbewerbsangeboten (alle auf gleichen Incoterm normieren); zur Identifikation der Marge je Incoterm-Stufe (DDP ist administrativ teurer als FCA, der Mehrpreis muss kalkuliert sein); zur Schulung interner Vertriebsmitarbeiter über die Kostenwirkung der Incoterm-Wahl.
So funktioniert die Berechnung
Der Exportpreis wird stufenweise aufgebaut — jede Stufe entspricht einem Incoterm:
- EXW: Selbstkosten + Exportverpackung + Gewinnzuschlag
- FCA: + Verladung beim Verkäufer + Ausfuhrzollabwicklung
- FOB: + Vorlauf zum Hafen + Hafenkosten beim Verschiffungshafen
- CFR: + Hauptlauf (Seefracht)
- CIF: + Versicherung Hauptlauf
- DAP: + Entladung Bestimmungshafen + Nachlauf zum Empfänger
- DDP: + Einfuhrzoll + EUSt-Äquivalent im Zielland
Schritt für Schritt
- 1
Selbstkosten ab Werk ermitteln
Materialeinkauf + Fertigungslöhne + Maschinenstunden + anteilige Gemeinkosten (Verwaltung, Vertrieb-Innendienst, F&E) + Risiko- und Gewinnzuschlag = Selbstkosten. Dies ist die Grundlage für EXW.
- 2
Exportverpackung, Markierung addieren
Seetaugliche Verpackung (Container-Holzkisten, ISPM-15-konform), Markierung mit Bestimmungsadresse, Versandlistenerstellung. Typisch 1–3 % vom Warenwert.
- 3
Inlandsvorlauf zum Versandort
LKW-Vorlauf vom Werk zum Hafen / Flughafen / Containerterminal. THC (Terminal Handling Charge) am Versandhafen. Bei FCA enthalten, bei FOB ebenfalls.
- 4
Hauptlauf-Beförderung kalkulieren
Seefracht, Luftfracht, LKW-Hauptlauf bis Bestimmungsland. Bei CFR/CPT enthalten. Bei FAS und FOB nicht. Aktuelle Marktraten bei Speditionen einholen, mit Vertragsraten vergleichen.
- 5
Versicherung
Bei CIF: Mindestversicherung Clauses C nach Incoterms 2020. Bei CIP seit 2020: All-Risk-Versicherung (Clauses A). Prämie typisch 0,2–0,4 % vom CIF-Wert. Versichert wird zumindest 110 % des Verkaufspreises.
- 6
Bestimmungsland-Vorlauf
Bei DAP: Beförderung vom Eingangshafen / Flughafen zum vereinbarten Bestimmungsort. Bei DPU zusätzlich Entladung am Bestimmungsort.
- 7
Einfuhrabgaben bei DDP
Nur bei DDP: Einfuhrzoll, EUSt (oder lokale VAT), ggf. Steuervertretung, lokale Compliance (z. B. UK-VAT-Registrierung seit Brexit). Der Verkäufer muss umsatzsteuerlich im Bestimmungsland registriert sein — administrativ erheblich.
- 8
Preisstaffel als Tabelle ausgeben
Stellen Sie die Preise nach Incoterm-Stufe in einer Tabelle dar: EXW Werk → FCA Werk → FOB Hamburg → CIF Bestimmungshafen → DAP Lager → DDP Lager. Der Käufer sieht klar, was bei welcher Wahl enthalten ist.
Beispielrechnungen
Export Maschine nach USA — Preisstaffel
| Selbstkosten + Marge (EXW Werk DE) | 80.000,00 € |
| Verpackung + Vorlauf Hamburg | 1.500,00 € |
| FCA Hamburg | 81.500,00 € |
| Seefracht Hamburg–New York | 3.800,00 € |
| FOB Hamburg | 81.500,00 € |
| CFR New York | 85.300,00 € |
| Versicherung 0,3 % | 256,00 € |
| CIF New York | 85.556,00 € |
Rechnung: EXW 80.000 € → FOB 81.500 € → CFR 85.300 € → CIF 85.556 €. Bei DAP zusätzlich US-Inlandtransport ca. 1.200 € = 86.756 € DAP Kundenwerk.
Preisstaffel: EXW 80.000 — FOB 81.500 — CIF 85.556 — DAP 86.756 €
DDP Lieferung nach UK (nach Brexit)
| CIP UK Lager | 45.000,00 € |
| UK-Importzoll (0 % bei FHA-Ursprung) | 0,00 € |
| UK-VAT 20 % (vorsteuerabzugsfähig beim Kunden) | 9.000,00 € |
| UK-Customs Broker | 180,00 € |
| EORI-UK + VAT-Registrierung (anteilig) | 200,00 € |
Rechnung: DDP-Aufschlag: 9.000 + 180 + 200 = 9.380 €. Aber: VAT wird vom Kunden als Vorsteuer geltend gemacht — DDP-VAT erscheint nur als Liquiditätsposten. Effektiver Mehrpreis: ca. 380 €.
DDP: CIP + 380 € operative Mehrkosten (ohne VAT)
Häufige Fehler
Selbstkosten unvollständig kalkuliert
Materialeinkauf wird oft korrekt, Gemeinkosten dagegen unterschätzt. Verwaltung (Innendienst, Buchhaltung, IT), Marketing-Innendienst, Qualitätssicherung, Lagerhaltung = 15–25 % des Materialwerts. Wer diese ignoriert, kalkuliert ohne Deckungsbeitrag.
Wechselkursrisiko bei langer Angebotsgültigkeit
Angebot in EUR an US-Kunden ohne Festkurs-Vereinbarung — wenn der Kunde 4 Monate später bestellt und der EUR um 5 % gestiegen ist, sinkt die Marge erheblich. Lösung: Angebotsgültigkeit kurz halten oder Wechselkurs-Klausel einbauen.
Akkreditiv-Gebühren in DDP nicht eingerechnet
Bei DDP-Lieferungen mit Akkreditiv trägt der Verkäufer typische Akkreditiv-Kosten — Avisierung, Negoziierung, Bestätigungsgebühr. Diese 0,5–1 % vom Auftragswert sind ein Kostenposten, der oft vergessen wird.
CIP-Versicherung wie CIF kalkuliert
Incoterms 2020: CIP verlangt All-Risk-Versicherung (ICC Clauses A), CIF nur Clauses C. Wenn der Verkäufer CIP anbietet, aber nur Clauses-C-Versicherung kalkuliert, hat er ein Compliance-Problem mit dem Vertragsstandard.
Skonti im Exportpreis nicht eingepreist
Wenn Sie Ihren Kunden 2 % Skonto gewähren, müssen diese im Verkaufspreis enthalten sein — also vor Kalkulation der Marge. Wer die Skonto erst nachträglich abzieht, verliert die Marge.
Rechtliche Grundlagen
- Quelle ansehen ↗
ICC Incoterms 2020 — Internationale Handelsklauseln
Originalpublikation der International Chamber of Commerce.
- Quelle ansehen ↗
UStG — § 6 — Ausfuhrlieferung
Voraussetzungen der Umsatzsteuerbefreiung bei Ausfuhr.
- Quelle ansehen ↗
AWG / AWV — Außenwirtschaftsgesetz
Pflichten bei Exportkontrolle und Genehmigungserfordernissen.
- Quelle ansehen ↗
IHK — Leitfaden Export-Preiskalkulation
Praxis-Handreichung mit Stufenkalkulation.
Wichtige Begriffe
Häufige Fragen
Welche Incoterm sollte ich als Verkäufer wählen?
Empfehlung: möglichst geringes Risiko und einfache Logistik — also FCA oder EXW. Bei FCA übernehmen Sie nur den Vorlauf bis zum Übergabepunkt. CIF / CFR machen nur Sinn, wenn Sie über erfahrene Speditionsabteilung verfügen. DDP nur, wenn Sie im Zielland steuerlich registriert sind.
Wie berücksichtige ich Zölle des Bestimmungslandes?
Nur bei DDP zahlt der Verkäufer die Einfuhrabgaben. Diese sind in der Kalkulation als zusätzliche Position auszuweisen. Bei FHA-Ursprung kann der Einfuhrzoll häufig auf 0 % reduziert werden — Voraussetzung: gültiger Ursprungsnachweis im DDP-Paket.
Was kostet die Umsatzsteuer-Registrierung im Ausland?
In der EU: meist 0–500 € einmalig + 50–150 € pro Monat für lokalen Steuervertreter. In UK seit Brexit: HMRC-Registrierung kostenlos, aber Fiscal Representative bei UK-Unternehmen sinnvoll (~600–1.200 €/Jahr). USA: Registrierung Sales Tax je Bundesstaat (jeweils Permit-Gebühr).
Was sind „Zollformalitäten ohne Steuerschuld"?
In vielen FHA und bei vereinfachten Verfahren (z. B. Postsendungen) ist die Anmeldung formal nötig, der Zoll aber 0 %. Diese Anmeldungen kosten typisch 35–80 € Brokerage-Gebühr und müssen in der Kalkulation enthalten sein.
Wie kalkuliere ich Risiko-Aufschlag?
Faustregel je Risikokomponente: Lieferanten-Zahlungsausfall (Käuferrisiko) 0,5–2 % vom Vertragswert, Wechselkursrisiko 1–3 % bei unhedgten Verträgen, Force-Majeure-Risiko 0,5 %, Inkassorisiko in schwierigen Ländern 1–4 %. Im Risiko-Aufschlag zusammenfassen.
Mit oder ohne Provisionen kalkulieren?
Vermittlerprovision und Handelsvertreter-Provision (typ. 3–8 %) sind zwingend im Verkaufspreis einzukalkulieren. Sie sind variable Vertriebskosten und reduzieren den Deckungsbeitrag — vor der Marge zu berücksichtigen.
Ist Margenstaffelung nach Volumen sinnvoll?
Ja. Bei niedrigen Mengen höhere Stückmarge (15–25 % Aufschlag auf Selbstkosten), bei großen Aufträgen geringere Marge (8–15 %). Die Mischkalkulation muss die Vollkostendeckung sicherstellen.
Wie strukturiere ich die Preisstaffel im Angebot?
Erste Spalte: Position (Selbstkosten, Verpackung, Verladung, Vorlauf, Seefracht, Versicherung, Hinterlandtransport, Einfuhrabgaben). Zweite Spalte: jeweiliger Eurobetrag. Dritte Spalte: kumulierte Preisstufe (EXW, FCA, FOB, CFR, CIF, DAP, DDP). So sieht der Kunde exakt, was bei welcher Incoterm enthalten ist und kann zwischen den Lieferbedingungen vergleichen. Format: PDF mit Branding, am besten Excel-Anhang für Eigenkalkulation.
Welche Hidden Costs treten häufig auf?
Oft vergessen: Hafen-/Flughafengebühren (THC, ISPS, AMS/ENS), Demurrage bei Importpapier-Verzögerung, Akkreditiv-Provisionen 0,5–1,5 % vom Auftragswert, lokale Konformitätsanpassungen im Bestimmungsland (UL, INMETRO, CCC), Übersetzung von Bedienungsanleitungen, Inland-Vorlauf (LKW Werk → Hafen), Wechselkursdifferenz zwischen Angebot und Zahlung (typisch 1–3 % bei 60–90 Tagen Zahlungsziel), Bankgebühren für SWIFT-Eingang. Zusammen häufig 5–10 % vom EXW-Wert.
Stand: 18. Mai 2026 · Redaktion aussenhandelshub.de